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马蔚华:硬拼存款的时代过去了

2013-04-08 12:41 来源: 证券时报T|T

  看一家银行在零售业务上有无优势,绝不是储蓄存款一个指标就足够,储蓄存款已经越来越不能体现一家银行在零售业务上的优势了。

  招商银行(600036)6年前就已经不再将储蓄存款作为主要业务考核指标,我们要考核的是客户在招行的金融资产。

  2012年年报公布前夕,招商银行行长马蔚华在深圳接受了证券时报记者的采访。

  面对近年来同业咄咄逼人的竞争压力,招商银行以零售为主导的业务模式遭到市场不小的质疑。一方面是二次转型3年蛰伏,内部流程的梳理和改造并未直接体现出比以往更大的优势;另一方面,很多同业近年来爆发式的增长轨迹,也让市场意识到其他模式的潜力和可能性。

  面对疑问,马蔚华更多表现出来的是轻松,而不是压力。“招行的优势还是在零售,一点一滴建立起来很困难,但其他同业超越也很困难。我们正在做内部管理优化,着眼点是在利率市场化以后管理能力的真正提升。”马蔚华很坦率地说。

  马蔚华坦承,市场的差异性正在逐步形成。但是他认为,简单的规模增长固然存在空间,但并不意味着银行核心竞争能力的提升。“得来容易的东西,失去的也很快。”他如是面对外界的质疑。

  储蓄存款指标的误区

  证券时报记者:近两年来,有不少声音认为招行在零售业务上的优势已不再明显。我们也看到,其他银行的策略都很清晰,向上势头也很明显,您怎么看现在的市场格局?

  马蔚华:大家说招行跟其他银行在零售业务上的差距小了,主要的衡量指标是储蓄存款。看一家银行在零售业务上有无优势,绝不是储蓄存款一个指标就足够,储蓄存款已经越来越不能体现一家银行在零售业务上的优势了。为何这样说?因为得到储蓄存款并不难,只要肯给客户利息,在销售端投入费用和奖金,银行完全可以做到定点定量的存款增长。

  但这不是银行竞争力的体现,所谓竞争力是要靠银行内生的服务和体验,让客户产生认同而愿意将资金放在银行,这才是能力。6年前,招行已经不把储蓄存款作为主要业务指标进行考核。我们要考核的是客户在招行的金融资产。因为我们发现客户基本不存款了,高净值客户极度重视理财和财富管理。

  这种情况下,银行硬拉存款实际就是伤害客户。比如100万元存款,通常客户在银行只能有一个定期存款利率和很小部分的营销费用,但同期资本市场的上涨并不止这个收益。

  因此存款增长,只能是商业银行得到低成本资金,而客户却损失了投资机会,资产出现贬值。因此如果一家银行强调以客户利益作为核心理念的话,在业务考核中过分强调存款增长是不对的。

  我们教育分支行,不要让客户存款,而是要动员客户去做财富管理。开始分支行很不理解,我在支行行长培训班上曾提问,有100万元银行存款的请举手,没有人举手。于是我再问,你们都不存款,为什么要让客户存款呢?这下分行才完全理解过来。所以5年前我们就在一线向客户推荐理财产品,鼓励客户参加财富管理业务,坚持3~5年后大部分客户的收益都比储蓄存款可观。

  因此,零售业务真正的核心竞争力是银行是否能为客户带来价值,帮助客户赚钱。我们看重的关键指标是基金、保险、信托等理财产品的销售量。坦率地说,这些产品也相当于银行沉淀的大量存款,因为客户产品到期后,资金自然就沉淀到账户上成为存款,而且绝大多数都是低成本的活期存款。

  境外市场也是一面镜子,成熟的商业银行市场很少拼存款。比如香港,如果永隆银行想要存款只要把产品利率提高一些,很快就会有资金流进来。因此,有了存款就证明银行有能力吗?显然二者是没有直接因果关系的。

  私人银行的品质策略

  证券时报记者:2011年之前招行私人银行业务连续4年客户数都是30%以上的增长,但是2012年的增幅只有18.34%,高端客户增速下滑的原因是什么?

  马蔚华:私人银行客户数量增长下滑,主要原因并非客户潜力不够,而是我们发现符合资格的客户经理数量很难增长。这种情况下,如果硬要把客户增进来,平均每个客户的服务品质就会下降,这不是我们希望看到的。

  前段时间去百达翡丽访问,他们的理念给我们很大启发。百达翡丽每年就产5万块表,包括3.8万块机械表和1.2万块石英表。为何这样做?因为技术工人的培养非常慢,生产速度上去品质就保证不了。虽然很多客户都抱怨排队时间长,但他们的总裁表示,要保证品质只能坚持这个策略。

  这跟私人银行的策略是一样的。现在私人银行客户对招行专业服务能力是非常信任的,很多客户跟我交流过,信托公司12%收益率的产品他们不敢买,但是招行销售的收益率8%~9%的信托产品,他们就会买,因为他们认为招行销售的产品一定是进行过风险过滤的。我们现在每年1400亿元的信托产品还不够卖,客户常常抱怨买不到产品。

  说到产品,近年来也有很多人说招行的产品创新能力下降了。但实际上,金融产品的创新速度本来就是递减的。近几年来西方市场除了手机银行,其他的金融产品都是沿用老一套,但为何他们比我们先进?是因为内部管理强于我们。

  银行转型已势在必行

  证券时报记者:随着利率市场化的推进,银行转型基本已是业内共识,您如何看这个问题?

  马蔚华:决定银行发展的因素有三点:一是大经济环境;二是各种约束条件;三是市场的需求变化。

  首先,从大环境来看,经济增速有所放缓是确定的。过去30年,经济增长一路都是10%以上的高增长,银行信贷更是一路20%的增长,商业银行总资产则从2000多亿元上升到100多万亿元。如果以十二五规划7.5%的目标增速来看,商业银行未来总资产的快速增长一定会逐渐放缓,至少在结构调整中一些资源消耗型、环境不友好的项目是不能做的。

  金融脱媒的影响也越来越明显。从社会融资总量看,商业银行占比已经从90%降到60%~70%。从16家上市银行的报表来看,信贷资产占总资产的比例也已经不到一半。这说明银行的垄断优势已经没有了,特别第三方支付还进一步分割了支付市场。银行已经不能单纯看规模,而是要平衡规模、风险和收益等多方面因素来决定发展。

  其次,约束条件也在变化。资本约束的影响已经比较明显,现在要筹集资本很困难。另外,巴塞尔委员会的原则也发生变化——大企业的违约率低,但是损失率高;小企业的违约率高,但是作为整体损失率比较低。因此,新的资本管理协议对小企业的风险权重进行了下调,这颠覆了以往注重大企业而不注重小企业的理念。但是做小企业,银行需要直面风险,必须琢磨怎样以最低成本锁定风险,否则就要亏损。

作者:佚名   责任编辑:张双龙
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