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摆脱货架前的迷茫

2012-12-07 23:13 来源:价值中国T|T

  现如今,推陈出新的品牌、形形色色的包装、各式各样的舶来概念,充斥着现有的销售终端。在终端货架上,品牌、包装、品质、概念,都影响消费者购买的初衷,从而使消费者产生货架前的迷茫。那么如何让品牌在消费者心目中脱颖而出,快速做出购买决策?

  为什么会有货架前的迷茫?

  如今的市场,大多数企业都已在营销方面趋于成熟,许多商家已经意识到了终端产品动销的力量,从企业品牌、产品、设计三个维度进行自身优势塑造,试图通过产品完美的形象展示来吸引目标人群的注意力,推动终端卖货量。但由于竞品品牌层次不穷,形形色色的品牌概念遍布,看似产品的差异化实际导致了更加严重的同质化。纷繁复杂的产品信息干扰让消费者眼花缭乱,更加影响消费者的终端购买。随着竞争的加剧、竞品增多、概念的不停翻新,消费者选择空间增大,最后产品成单率却不断降低。在品牌的不断比较中,消费者日渐形成选择恐惧症,购买决策受到严重影响,从而产生货架前的迷茫。

  如何摆脱迷茫?

  面对形形色色的竞争品牌,产品多、种类多、品牌多、概念多,中小企业在资源有限的情况下,如何快速抢占消费者心智,扫除迷茫,成功实现终端动销呢?

  差异化定位,直接影响消费者购买决策。中小企业要学会科学合理地制定自身品牌的差异化定位。要善于寻找和发掘品牌优势,将自身优势在第一时间直观地传递给消费者,锁定消费者内心。要明确企业长板,找到企业与众不同的地方,挖掘消费者的真正需求,激发消费者潜在购买欲望。

  产品的差异化不等于真正的市场成功,要想迅速占领市场、分得更大市场空间,就必须合理进行品牌定位,让企业认为的产品优势变成消费者认可的品牌优势,将产品通过品牌的塑造,进行企业产品理念与消费者内心认知的对接。只有这样,才能在市场竞争中规避竞争对手,在终端迅速吸引消费者注意力,促成最后的终端购买决策。

  战略性产品推进,满足人群的不同需求。除了差异化品牌定位,中小企业还应该进行合理的产品战略梳理,以吸引更大范围的目标人群、满足更多消费人群的需求。产品推进是企业品牌理念的终端延展,让消费者实际感受到品牌的差异化理念和价值,不断强化消费者的品牌忠诚,形成持续购买效应。

  消费者在终端往往由于选择困扰,出现货架前的迷茫,不知从何选择自己需要的品牌,不知道哪个品牌才是适合自己的。所以企业要善于引导、善于与消费者沟通、善于与消费者在终端“对话”。用品牌独有的差异化优势引导消费者关注,用产品线战略性规划覆盖更大的目标人群,满足他们更大的市场需求。只有这样,才能规避消费者终端购买迷茫,最终将产品成功动销,形成消费者的循环购买。

作者:佚名   责任编辑:张双龙
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